venta de merchandising en conciertos

merchPor Chris Robley

Tanto si estás de gira por teatros de 600 butacas como si tocas una vez al mes en un café de tu zona, tu mesa de merchandising seguramente no será tu prioridad cuando llegas al local.

Te preocupa la asistencia de público. Piensas en algunos ajustes en el set list. Te presentas al técnico de sonido, booker, segurata, o al camarero. Esperas haber digerido bien tu cena antes de empezar, o si no tendrás que distribuir estratégicamente los eructos entre verso y verso.

No pretendo decir que montar adecuadamente la mesa de merchandising es la tarea MÁS apremiante antes del concierto: por supuesto quieres sonar bien y que se llene el club. Pero una vez alcanzas estos objetivos y has gastado cantidades de energía para que todo el mundo haya pasado un buen rato, la mesa de merchandising es adonde se dirigirán tus fans para devolver algo de esa energía, a través de la compra de un CD, una camiseta o poster, proporcionándote el dinero y el apoyo emocional que necesitas para mantener tu carrera musical.

Aquí hay algunos consejos para sacar el máximo de tu mesa de merchandising:

1. Que la señalización sea grande y clara. ¿Qué vendes? ¿Cuánto cuesta? Responde a estas preguntas de tus fans por adelantado. Así puedes dedicar tiempo a hablar con ellos de cosas más interesantes. Incluso en una breve interacción es mejor agradecer su asistencia, preguntar de dónde son o contar alguna anécdota, que decir “Mi último CD está a $12 y los anteriores a $10. ¿Qué? Oh, el nuevo CD se llama Emails desde el Cielo. Oh sí, también tenemos camisetas. Van a $14”.

2. Atiende la mesa antes y después del show… No, no SIEMPRE será posible, especialmente en salas más grandes. Pero es una buena regla a seguir siempre que se pueda. En una sala para 2000 personas en Portland, Oregon, Macklemore estuvo conversando y atendiendo a cientos de fans en su puesto de merchandising. Si él puede hacerlo, tú también.

No solo los fans serán más proclives a comprar tus artículos si estás en el puesto, además tienes la oportunidad de conectar con alguien que aprecia tu música. Los críticos siempre dicen que has de hacer “fans para toda la vida”, ¿no? Pues la mayoría de esos fans acérrimos se encuentran y se hacen en los puestos de merchandising. Y quizá le den un impulso a tu ego, también. Si llevas un tiempo en esto y has pasado por los altibajos de una carrera musical, seguramente sabes ya que ese tipo de estímulo puede llevarte lejos.

3. Consigue que alguien atienda la mesa mientras tocas. Demasiadas bandas dejan su puesto de venta abandonado durante el concierto. Piensa ahora en los fans que están superentusiasmandos pero tienen que irse antes o no quieren hacer cola cuando todo el mundo se apelotone alrededor de la mesa de merchandising más tarde. Si no hay nadie en la mesa mientras estás tocando, estás perdiendo unas ventas potenciales Y suscriptores a tu lista de mail. Hablando de ello…

4. Anima siempre a la gente a apuntarse a tu lista de mail. Como músico independiente, tu objetivo de marketing #1 debería ser tu lista de email. Las redes sociales van y vienen, pero el email es para siempre –bueno, al menos hasta que un suscriptor cambie de dirección de email o internet desaparezca. Si acude mucha gente a tu mesa, ten muchos formularios de alta y ¡ofrece algún incentivo extra por suscribirse (pegatinas gratis)!

5. Pon el merchandising donde todo el mundo pueda verlo. Olvídate de lo que sea más cómodo para la sala. Tienes que colocar el expositor de merchandising donde sea altamente visible y cómodo para tus fans. Esto puede suponer tener que llevar tu propia mesa o stand para exponer las cosas. Podría significar también algún tipo de negociación con el personal de la sala.

¿Tiene la sala la zona habitual para merchandising al fondo del club donde nadie la ve? Olvídala. Monta tu mesa a un lado del escenario. ¿Quiere la sala que pongas tu puesto bajo una escalera (sí, lo he visto)? Que les den. Ponlo en el vestíbulo, donde una docena de personas a la vez pueden inspeccionar tu merchandising.

6. Ten cambio a mano. Prepara dinero y monedas suficientes para las transacciones. Es incómodo y lleva tiempo tener que decir, “Ummmm… no tengo cambio de veinte, pero, ehh… deja que vaya un momento a la barra”.

7. Acepta tarjetas de crédito y asegúrate de que todos se enteran de que pueden utilizar el plástico para pagar. Con Square, o Intuit, o PayPal,  puedes aceptar tarjetas en tus shows a través de smartphone o iPad. Que tu señalización deje claro a tus fans que pueden usar Visa, MC, Amex, Discover, etc. (siempre que tu sistema incluya esas tarjetas, claro).

8. Ofrece muchas opciones de merchandising a tus fans. A los consumidores nos gustan las opciones, ¿verdad? Asegúrate de vender diferentes productos: Cds, vinilo, camisetas, sudaderas, posters, adhesivos, tarjetas de descarga, gorras, octavillas con las letras, etc.

Si entra en presupuesto, cuantas más opciones, mejor. Eso sí, tienes que destacar siempre uno o dos productos, así la gente sabe qué mirar primero. ¿Tu nuevo álbum? ¿La última camiseta? Que no sea un misterio qué productos prefieres que la gente compre si solo pueden llevarse uno.

9. Lleva un control de tus ventas. Tú (y quien te ayude a vender tu merchandising) tienes que convertirte en un buen contable. Te interesa ver qué ítems se venden y en qué cantidad, así sabrás qué llevar la próxima vez, qué reponer si las existencias empiezan a agotarse, y cómo repartir el dinero. Si estás en un sello que te permite llevar Cds/vinilos de gira sin pago por adelantado, tendrás que controlar cuánto les debes. Llevar un buen libro de registro es mejor que contar los Cds que quedan al final del tour.

10. Vende algo nuevo en cada gira importante. Cada vez que llegas a la ciudad has de llevar algo nuevo para tus fans, algo que quieran comprar para ayudarte a que las ruedas que te llevan de gira sigan rodando. No tiene que ser algo complejo como un nuevo álbum o camiseta. ¿Qué tal un sencillo, un EP de demos acústicas accesible solo a través de tarjetas de descarga, o una edición limitada del póster de la gira firmado por la banda?

11. ¡Luces! En la oscuridad de una sala de conciertos, tu puesto de merchandising tiene que lucir, brillar, destellar, o, en su defecto haz que desprenda esa radiación que dice, “¡hey, ven aquí y dale una mirada a nuestras increíbles chucherías!”. Neones. Sticks luminosos. Luces de navidad. Un despliegue de maravillas musicales iluminadas desde arriba por una lámpara de lectura. Hay muchas maneras de iluminar tu mercancía. Piensa qué es lo que funciona mejor para ti y tu montaje. Lo que nos lleva a…

12. Que tu puesto sea portátil. Si tocas en grandes salas y tienes a alguien que se encarga de vender, sí, utiliza toda el área disponible para venta y monta todo desde cero cada noche. Si no es así, tienes que pensar cómo organizar un puesto desmontable, algo que puedas retirar rápidamente al final de la noche: una maleta, un estuche de guitarra, etc. Si minimizas el tiempo de montaje, minimizas también tu stress y tienes más energía para concentrarte en el show.

13. ¡Coge su dinero, incluso si no tienen suficiente! Esto es ciertamente discutible, pero pienso que las bandas que intentan ganarse la vida con la música deben tener una mentalidad de “tarifa variable secreta” en lo que se refiere al merchandising. No lo anuncies, por supuesto, pero si alguien muestra interés por tu CD de $12 pero solo tiene $8, coge esos $8. ¡Deja que te pague! Si haces un nuevo fan, un fan que habla a sus amigos de tu concierto y tu álbum, esos $4 de “pérdida” están bien empleados.

Bonus: ¡gangas, gangas, gangas! A todo el mundo le gustan los descuentos, así que piensa en ofertas como “Cds a $12, dos Cds por $20”, o “Compra dos camisetas y llévate un CD gratis”. Una vez más, que esté claramente señalizado.

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¿Cuales son tus métodos que nunca fallan para aumentar las ventas de música y camisetas en tu puesto de merchandising? Haznos saber lo que te funciona mejor en la sección de comentarios.

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